今天，我們來深入探討下“當顧客老是找你討價還價，要你便宜賣的時候，你到底要不要降點價賣個她”的問題。

情景再現(xiàn)：

顧客：老板，你們做微商利潤這么高，你賣我一點也不會虧，你就便宜點賣我，我以后多給你介紹回頭客。

微商：這.....

 

很多人可能會遇到這種情況：顧客咨詢了我很多次，讓我給她便宜一點，我經(jīng)不住她來來回回地說，一心軟就給她便宜了，但為什么她還是不下單呢？是我便宜的還不夠多嗎？

你肯定會認為，你便宜的還不夠多嗎？我想說，當顧客把錢從自己兜里掏出來交給你的過程當中，他是永遠不會嫌你給她便宜更多的。這個就好比什么呢？你領工資的時候，你永遠不會嫌老板給你多發(fā)一點的。我們所有人，包括我在內，都免不了俗氣，都有兩個傾向，自我美化和他人矮化。總覺得自己付出的比自己得到的多，別人付出的比別人得到的少。所以，當你給顧客便宜一點的時候，她會認為你還可以給她便宜更多，這個就是人性。我從來沒見到誰，買什么東西，一聽到老板報價之后，就立即說，真的好便宜哦，我馬上付款吧。

所以，當你和顧客在溝通的過程中，如果你是以價格作為唯一的談判籌碼，那么你往往是非常被動的，而顧客也是沒有底線的。你敢賣10塊，顧客就敢給你還價5塊。你敢賣5塊，顧客就敢給你還價3塊。因為對于銷售員來說，我們的優(yōu)勢不是價格，而是產(chǎn)品的價值，所以，你們很難找到最終成交的點。當然現(xiàn)實生活中，比如我們今天去逛街買衣服，老板說300，你說200，行不行？老板說，那你下單吧，然后你就下單付款的。這種情況有沒有？也有。但是在這個過程中，老板對你是非常有溝通技巧的。

這個溝通技巧是什么呢？就是讓顧客認為，價格是唯一的問題，而其它的問題都已經(jīng)解決。我們還舉這個賣衣服的例子啊，這件衣服本來賣300塊的，要讓顧客認為讓到200塊，他就一定下單了。假定讓到200塊錢，對方一定會下單，這個溝通技巧是不一樣。我舉一個失敗的例子，你說衣服300塊，顧客問，200塊，行不行啊。你說，200塊，可以。那顧客一定會問你，150塊行不行。要不她轉身就就走，然后第二天再換一個人來問150行不行。因為你答應的太爽快了，對方就會想，我這次砍價砍太失敗了，早知道，我應該回100的。

所以，你去思考一下，當你去逛街買衣服，你說老板300塊太貴，200塊行不行。即便老板這個時候，心里覺得可以賣給你了，但老板一定會先說，不行。然后你再說，便宜一點吧，我是誠心想買的。這個時候，老板會說，那就300塊給你吧。然后你說，就200塊吧，好不好？我身上沒有多帶錢。這個時候，如果老板覺得，200塊錢可以賣給你，他就會做一件事，默默地跑到柜臺開一張單子，上面寫著長袖雪紡衫200塊，然后遞給你。這個老板是什么意思？你趕緊給我200塊吧。這件衣服，我賣給你了。

大家看見了沒有，直到最終成交的時候，老板也沒有說，可以200塊賣給你。如果老板這樣說的話，會讓你覺得，老板200塊錢都可以賣，那興許還有講價的空間。所以，他是很痛心地，默默地走到柜臺給你開單子，然后什么話也不說，直接把對你的銷售行為轉換到你付款的行動。也就是說，假定你接受200塊的價格，然后給你開單子，讓你交錢買單走人。

這個時候，你會怎么想？200塊錢，是我自己說的，老板也已經(jīng)開單了，而且單子都在我手上了，我肯定不好意思不買單了啊。算了吧，還是買了吧，200塊就200塊吧，然后就去默默地付款了。可能有的同學會說，中哥，這個是面對面的情況啊，顧客會不好意思再說100塊錢，行不行。OK，那如果換到網(wǎng)上，不能和顧客面對面交流，又該怎么辦呢？

好的，我們繼續(xù)說如何在網(wǎng)上解決顧客要便宜的問題。先來說淘寶吧，大家在淘寶上購物的時候，是不是經(jīng)常會因為店家給你便宜10塊，20塊的，而開心到不行。不用去否認，這個就是人的天性，就是喜歡占點小便宜。那你在淘寶上砍價，你看到這件衣服要300塊，然后你給客服說，200塊，行不行啊？如果對方是一個有經(jīng)驗的客服，他會怎么說呢？

對方會說，親，不好意思，我們客服沒有改價的權限。然后你說，親愛的，我卡里真的只有200塊啊，你就賣給我，好不好啊。這時候，客服就會對你說，親，你知道，我們客服也是掙辛苦錢的，如果私自改價會被扣錢的。看到?jīng)]有，他回復很有技巧，前面告訴你沒有改價的權限，后面又說私自改價會被扣錢。如果你看到的是前面部分，你就會想，算了吧，人家客服也不容易，就直接買了吧。如果看到的是后面部分，你就會想，私自改價會被扣錢，那如果是老板同意就不會被扣錢了啊。

然后你繼續(xù)說，親，我真的特別想要這件衣服，但是卡里的錢，真不夠了，要不你幫我問問你老板吧。這個時候，如果客服認為你砍價還合適的話，他就會說，親，稍等一下，我去問問老板。再過了一會兒，客服會告訴你，親你下單吧，我?guī)湍愀膬r。

看到了嗎？淘寶客服也不會給你說，好的，200元可以賣給你。而是300塊錢，讓你先拍下來，我給你改價。之后再告訴你，親已經(jīng)改好了。什么意思？催你交錢買單走人呢！淘寶客服一樣也是假定你接受200元的價格，然后直接促使你進入付款環(huán)節(jié)。那如果是我們做微營銷的呢？這個衣服300塊錢太貴了，200塊錢行不行。如果你覺得價格還可以的話，你先糾結一下，親，這個真的是最低價了。然后對方說，我卡里就只有200塊了。這個時候，你就直接問他一句話，是現(xiàn)在打米嗎？好吧，就這一句話足夠了。

這個方法在銷售上，叫做假定成交法。假定這次購買就只有價格問題，沒有其它問題了，直接要求對方成交。假定對方200塊會成交，所以我給你開單子；假定對方200塊錢會成交，所以我給你改價；假定對方200塊錢會成交，所以我讓你現(xiàn)在給我打米。但是我永遠不會告訴你，200塊錢可以，180元可以。這樣做的好處是什么呢？可以將談判直接帶入實質性階段，和直接請求成交法一樣，它讓顧客不得不作出反應。

好了，今天的微商技巧分享就到這里，你是不是又學會了一招呢！