1、客戶進(jìn)來，咨詢完價(jià)格，然后......就沒有然后了；

　　

2、顧客對產(chǎn)品有興趣，但覺得產(chǎn)品太貴，最后不管你怎么努力，就是沒有成交；

　　

3、顧客只想買一件先試試，然后還要求包郵，單價(jià)低、利潤薄。

　　

前面提到的3個(gè)問題，其實(shí)不是獨(dú)立的問題，而是在一個(gè)完整的銷售過程中，不同階段下遇到的問題。

 

可以歸納為一個(gè)問題，就是如何做好微商零售。

 

 

 

顧客進(jìn)來咨詢，通常問的第一個(gè)問題是什么？

 

據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，問的最多的是價(jià)格，其次是效果。那么接下來，你該怎么回答顧客這個(gè)問題？

　　

很多人看到客戶進(jìn)來咨詢，按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，馬上報(bào)出了價(jià)格，結(jié)果聽完，第一感覺就是貴，然后掉頭就跑。

 

其實(shí)這個(gè)時(shí)候，不管你報(bào)價(jià)是268、168還是98，結(jié)果都差不多。

 

因?yàn)椋蛻魧?shí)際對產(chǎn)品的價(jià)值并沒有太多的認(rèn)識，對產(chǎn)品的需求也表現(xiàn)不夠強(qiáng)烈，報(bào)價(jià)之前，鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。

 

 

那么，當(dāng)一個(gè)客戶過來咨詢的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去做？

 

下面是一些微商代理高手常用的步驟：

 

（1）快速與客戶建立信任感；

 

（2）了解客戶消費(fèi)能力和需求；

 

（3）結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)，深挖客戶需求痛點(diǎn)；

 

（4）給出解決方案達(dá)成交易；

 

（5）乘勝追擊拿下大單。

 

 

第一步：快速與客戶建立信任感

 

微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別，首先沒有7天無理由退貨，其次，看不到客戶評價(jià)，最后，維權(quán)困難。所以，客戶在購買你的產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂慮比較多，屬于正常現(xiàn)象。

　　

在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。

 

所以這個(gè)時(shí)候，不要馬上回答價(jià)錢相關(guān)問題，而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題，目的是拉近你和顧客之間的距離。

　　

如何開始這個(gè)話題？首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈，大致了解一下顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛好、所在地區(qū)等相關(guān)信息，然選擇一兩個(gè)你和他最接近的地方，切入話題。這個(gè)話題可以是相同的興趣愛好，也可以是相同的地區(qū)，甚至是曾經(jīng)去過相同的地方。

　　

話題要自然、輕松，通過贊美、認(rèn)同等形式，盡可能將顧客的積極性調(diào)動(dòng)起來，讓顧客多說話，讓顧客放松警惕，好像不是過來了解產(chǎn)品，而是閑聊。

 

關(guān)鍵，要通過一段時(shí)間交流，讓客戶對你產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任。這步?jīng)]有做好，將會(huì)影響到下一步。

　　

第二步：了解客戶需求

　　

通過前面一步，我們對客戶有了大體的了解，包括職業(yè)、興趣、消費(fèi)能力等。這個(gè)時(shí)候，可以非常自然的切入，了解客戶希望解決什么問題。

 

譬如，我們是賣酵素的，可以咨詢顧客是想減肥、排毒養(yǎng)顏，還是想解決什么問題，首先要了解客戶最希望解決的問題。

　　

第三步：結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖客戶需求痛點(diǎn)

　　

在了解客戶進(jìn)來咨詢最希望解決的問題后，我們要圍繞客戶這個(gè)問題，進(jìn)一步深入了解客戶的現(xiàn)狀。這樣做的目的有兩個(gè)：一個(gè)是了解客戶現(xiàn)狀，以便后面對癥下藥；一個(gè)是通過提醒、科普等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶需求。

　　

譬如客戶進(jìn)來，希望是減肥，那么接下來，我們應(yīng)該怎么做？胖人其實(shí)對體重是比較敏感的，所以通常我會(huì)直奔主題，問：你方便透露下你的身高體重嗎？有了前面一段時(shí)間的交流鋪墊，客人通常情況下都不會(huì)反感，而會(huì)很干脆的說出了她最不愿意說的數(shù)字。

 

這樣一提，她心里就會(huì)自我提醒：我真的好胖。這個(gè)時(shí)候，我會(huì)比較委婉的告訴她偏胖了，再減多少斤，就能恢復(fù)到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點(diǎn)，并帶她聯(lián)想減肥后的美好人生。

　　

這個(gè)其實(shí)還不夠的，我們還可以一步步的深入強(qiáng)化痛點(diǎn)，譬如可以說說自己肥胖的時(shí)候的痛苦，譬如穿衣服難看、體態(tài)顯老，甚至被人拿來笑話的經(jīng)歷，引起客戶共鳴，原來我們都是那么悲催的。

 

通過共鳴，還可以進(jìn)一步縮短你和客人之間的距離，同是天涯淪落人。

　

事實(shí)上，我們的產(chǎn)品通常賣點(diǎn)非常多，拿益生菌來說，最常見的功效有治療便秘、減肥、排腸毒、調(diào)整身體亞健康等等。

 

我們挑一些客人最可能有的癥狀，仿照前面一個(gè)一個(gè)的咨詢，一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下，問幾個(gè)癥狀，都會(huì)有3-4個(gè)是匹配的。這個(gè)時(shí)候，客戶的需求會(huì)變得非常強(qiáng)烈，感覺自己都要完蛋了，那么多毛病，不治療都不行了。

　　

第四步：給出解決方案達(dá)成交易

　　

經(jīng)過前面的鋪墊，客人心情可能會(huì)掉到谷底，甚至感覺人生都沒有希望了。這個(gè)時(shí)候，我們要讓客戶重燃人生希望，迅速請出我們的產(chǎn)品，亮出產(chǎn)品賣點(diǎn)，而這些賣點(diǎn)剛好都能解決她的問題。

 

你說這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)不會(huì)買你的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)再嫌貴？

 

就算她心里真心覺得貴，但是能解決她那么多問題，她還是會(huì)買的。我遇到很多客戶，刷信用卡、或等一發(fā)工資就跑來買我的產(chǎn)品。

　　

第五步：乘勝追擊拿下大單

　　

大多顧客聽了前面的分析后，了解價(jià)格后，都會(huì)說買一盒試試。你會(huì)不會(huì)覺得，我們的銷售已經(jīng)完成？

 

如果是就大錯(cuò)特錯(cuò)，我們的銷售才剛剛開始，決定你口袋人民幣厚度，就靠最后臨門一腳。

 

我通常會(huì)進(jìn)一步分析給她看，建議她喝一個(gè)小療程，這樣效果會(huì)更好，一盒是達(dá)不到預(yù)期效果的，如果沒有喝足，很可能前功盡棄。

 

通常情況下，她會(huì)問一個(gè)療程多久，需要幾盒，這個(gè)時(shí)候你就可以耐心解答，順?biāo)浦鄣慕o她推薦3盒。

 

 

微商只要將以上五個(gè)步驟，熟練地融入到日常談單中，效果一定不會(huì)差。以上5個(gè)步驟，形成了一個(gè)從建立信任感、了解客戶需求、挖掘痛點(diǎn)、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環(huán)。整個(gè)過程像是一場博弈，卻也幫客戶解決了問題。

 

想做好微商，從服務(wù)好每一個(gè)客戶，做好每一次零售開始